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眼睛向外找市场 主动作为谋出路

眼睛向外找市场 主动作为谋出路

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  • 发布时间:2016-03-21
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眼睛向外找市场 主动作为谋出路

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眼睛向外找市场 主动作为谋出路

 

宏狮公司经理 成其飞

 

受煤炭产能过剩、国家政策调控、市场环境因素等影响,煤炭行业及相关产业生产经营日趋严峻,效益大幅下滑,企业进入新一轮的结构调整和转型升级期,宏狮公司也遇到了前所未有的困难和挑战。2015年,我们的生产总值、销售收入同比大幅度减少,亏损和应收账款同比大幅度增加,生产极不正常,职工收入下降,队伍稳定收到影响。

严峻的形势面前,我们紧紧围绕“转思路、寻突破、求生存、谋发展”这条主线,重点抓了以下几方面的工作。

一是调整策略,稳市场。全面实施“三级联动”,由公司领导、销售部、销售员三个层面有机结合,协调开展营销工作,对大客户继续采用高层营销的营销策略,作为重点目标市场全力攻坚。同时抓大不放小,从几百元到几千元订单都认真对待和落实,累计完成零星订单300余万元。进一步拓展煤机大修业务,将大修业务作为重中之中的工作来抓,从运回厂里大修,逐步扩展到厂里大修和到客户现场大修相结合,赢得了客户的信任和好评,也培养锻炼了一支能吃苦、技术过硬的专业维修队伍。

二是转变观念,降风险。建立以回款额为主要依据的薪酬考核机制,提高货款回收提成比例,特别是老款和疑难账款提成比例,将回款与销售人员的个人收入、费用支出等全部费用挂钩考核,调动和激发销售人员主动性和积极性。在销售模式上,对大客户、信誉度较高的客户,采取合同签订预付30%,货到后付60%再调试运行,留10%质保金的3:6:1模式销售。

三是抓技术创新,拓业务。紧紧依靠技术提升和科技进步,致力于差异化发展,升级主导产品技术实力。先后完成了省内滕庆、恒力、赫章、织金、山西天地、铂力等地用户的各种规格的皮带机设计,承接了大量非标件测绘及工艺制作工作。通过了国家安标中心对GB630-150型刮板机的现场整机评审检验、国家质量技术监督总局对DTⅡ型带式输送机的现场整机评审检验及托辊抽检等工作。

四是加强协调,畅通流程。严格按照销售合同,实行以销定产,生产部门密切与销售、供应和各生产单位的沟通,及时掌握库存品和用户需求信息,在生产组织上执行特事特办,尽全力满足用户的需求。

五是强化现场,提高质量。质量检验工作向“强过程、重预防”方面转变,质检员分到各生产单位,对产品生产过程、关键件和重要工件的工序生产过程进行巡检,有效控制产品的过程制造质量。同时,不断加大对生产过程和用户反馈质量问题的组织分析与纠正预防措施的处理力度,针对发生和反馈的质量问题,组织有关人员会诊,查找原因,制定纠正预防措施,防止类似质量问题的重复发生,提高宏狮煤机的信誉。

进入2016年以来,受国家煤炭去产能政策的影响,煤机市场持续低迷,加之流动资金严重短缺,技术人才、岗位技能人才流失严重,生产任务严重不足,生产组织无法正常运转,企业生产经营举步维艰,要想活下去,就必须眼睛向外、业务向外、创收向外、服务向外,主动出击,自谋生路,着力在以下几个方面下功夫:

一是多措并举,转变思路,全力以赴抓市场。要转变经营模式,创新运营理念,立足企业实情、主动对位和适应市场,在市场中找饭碗,寻找企业生存之道;要改变营销模式,拓展市场广度,舞好销售这个龙头,今年,将着力抓好大型煤机装备及非煤矿山大型设备的大修业务,延伸配件制造业务,争取多签合同。

二是创新机制,强势推进,坚持不懈抓管理。积极探索公司转型升级的新思路、产品结构调整的新办法,争取新突破;立足公司现有的成熟产品,加快产品结构调整,不断开发新产品,拓展新市场;

加大应收账款清收力度,根据不同情况,有区别、有重点地开展清欠工作,千方百计防控资金风险。

三是细化分工,明确目标、责任到人,分头突围2016年公司已经明确经营四大板块,我们要全力以赴,要用“拼命三郎”的精神分头突围,力争在四个板块取得实质性进展。

煤机板块(维稳、吃饭板块):稳住现有成熟产品刮板机、皮带机及其配件市场,进一步拓展大煤机大修业务,先确保职工有活干,有饭吃,稳定职工队伍;非标件板块(新经济增长点板块):依托省内基础设施建设,尤其是六安城际铁路的建设,千方百计、想方设法多承揽非标件加工、劳务外包等业务,多给职工创收;资产板块(盘活资产,安置人员板块):将公司现有闲置厂房、场地、设备、设施等,以多种灵活的方式盘活,尽量多安置富余人员;发展板块(产品转型升级板块):结合公司装备、技术、人才、财力等实际情况、寻找适合、可行的市场和产品,向非煤及民品市场靠拢,寻求新的增长点。

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